岐阜県全域と名古屋市を中心に、システム開発、ネットワーク構築、サイト制作等Webを活用したIT経営の支援・実現に取り組んでいます
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テレビCM、新聞広告、折り込みチラシ、ダイレクトメール、インターネット…。
お客さまの新規開拓方法は様々ですが、その費用対効果はどうなのでしょうか？
新規のお客さまを獲得するには、既存のお客さまとの関係を維持するのに比べ、５倍のコストがかかると言われています・・・
ズバリ質問します。御社は特定の地域・業界でナンバーワンでしょうか？
企業が特定の地域・業界で１位のものを持っているかどうか。 これがイエスかノーかで、採用すべき営業戦略・広告戦略はがらりと変わってきます。ランチェスター経営（株）の竹田氏は言います。
「戦略には２つある。『強者の戦略』と『弱者の戦略』。しかし強者の戦略を使えるのは同業１００社のうちの上位２、３社しかない」
と。
強者の戦略は、ごく簡単に言い切ってしまえば「マスマーケティング」。弱者の戦略は、「ワン・トゥ・ワンマーケティング」になります。
『強者の戦略』、マスマーケティングとは
大量生産、大量消費時代を象徴するマーケティングの手法で、市場全体、一般大衆を対象に、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスメディアを活用する方式です。 商品を購入していただいた後のフォローは基本的にしません。 見た目に格好いいので試してみたくなりますが、湯水のごとくお金を使うことになるため、経営資源の少ない中小企業では会社を傾かせてしまいかねません。 ごくわずかの上位の企業しか採用できない手法です。
『弱者の戦略』、ワン・トゥ・ワンマーケティングとは
お客さま一人ひとりを識別し、お客さまが求めるものをよく理解し、リレーションシップ（お客さまとの深い関係）を作ってゆく中で営業をする方式です。 購入後のフォロー、定期的なご連絡にも対応できる仕組みが必要で、かつ根気の要る手法でしたが、ITを絡めてやることでお客さま一人ひとりの情報を管理するためのコストを減らすことができました。 通信販売や、インターネット書店などでもそうですが「カタログが届く・おすすめ商品のメールが届くから購入する」というのは案外多いものです。 一度買ってもらったら何度も買ってもらうように行動することで、新規顧客の開拓に必要なコストを抑えることができます。 「顧客生涯価値」の高いお客さまを育成・維持する、『弱者の戦略』を地で行く手法です。
ワン・トゥ・ワンマーケティングを実践するためのソリューション
弊社製ワン・トゥ・ワンマーケティングソリューションは、 「新規客の獲得」「既存客の維持」の両方を意識し、お客さまと今まで以上の深い関係になるためのシステムを目指して開発致しました。 新規顧客獲得のための日報管理・商談履歴管理システム部分では、事前に担当者が同僚・上長と打ち合わせ、理想の「シナリオ（営業の進め方・契約への流れ）」を作成し、これに基づいて行動できたかどうかの評価、また「シナリオの修正」を検討できる仕組みになっています。 この中では、お客さま一人ひとりを識別・理解できるよう、有用な情報を蓄えるためのシステムも備えております。 インターネット上にシステムが組まれていますので、社員の方みなさんで情報共有が可能です。 晴れてお客さまとなっていただけたら、お客さまリレーションシップ向上システム部分で、中長期を見据え、お客さまに向けた情報発信や季節のお手紙発信などのアクションを事前登録、お客さまとの関係を深いものにしていくことができます。 登録されたアクションの期日が近づくと担当者にメールで自動的にお知らせするため、うっかり忘れてしまうことなどもありません。 ASP型のWebシステムですので、初期費用が少なくすみ、導入も簡単です。
ご興味のある方は、一度お気軽にお問い合わせ下さい。
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